赛拉弗“锋芒半露”

江苏省常州市武进区横林镇又迎来一个闷热的上午。这是一个底色鲜明的南方小城，靠着穿城而过的京杭大运河，这里成为了我国近代民族工商业的发祥地之一。雄厚的先进制造业基础，使其多年来无法褪掉工业化留下的烙印和味道。

滚滚热浪中夹杂着机器轰鸣运转声，镇上从事电子、金属、服装、纺织、食品加工的家庭式小作坊随处可见。这里常有风光的进驻者，也有悲观的撤离者，许多年以后，这番热热闹闹的景象仍然一直持续着。

赛拉弗亦是由此发轫，时年32岁的襄阳青年李纲，命运亦是由此转折。

和市场正面交锋

时至今时，历经9年的发展，赛拉弗早成为一家海内外知名的新能源企业；9年前的襄阳青年也已今非昔比。在这条横跨9年的发展道路上，常州工业明星城市知名度和影响力在不断扩大，李纲也始终有预见地执掌赛拉弗，掌控大局，在这片沃土生长、再生长。

没有人能想象得到，彼时仅仅有70MW产能的小作坊，会有今天的气候。多年后镜头前的李纲，仍会想起那时的情景。

就像忘不了结婚纪念日一样，“2011年1月21日”这个特殊的日子李纲脱口而出，那天“赛拉弗”正式在工商局注册成立。开春时节，万物始发，李纲就如任何一个憧憬未来的青年人，义无反顾投入这一行业，无畏无惧，去成就企业家的使命与波澜壮阔。

很快，现实与梦想间的首轮对决战就打响了，直接是一场正面交锋。

2012年，中国光伏遭遇强冷冬季，产业界水深火热，光伏企业“群雄逐鹿”，贸易战、渠道战、价格战、整合战，浴血厮杀；整合并购、淘汰出局现象时有发生；市场低迷，企业倒闭，竞争十分惨烈。光伏产业面临大浪淘沙的洗礼。对于还未满2岁的赛拉弗来说更是极为灰暗的一年。

“2012年底是比较惨的，经营状况不好，财务状况也不好，眼看着公司一口气喘不上来，就可能会倒下。那时候倒下的这种小公司多了去了”，说这话时李纲轻皱了下眉，“当时我觉得好像已经撑不过去了，真的没想到”。

那一年从上游的硅料到中游的组件，价格大幅下滑，连当时中国光伏制造业的主角尚德、英利、天合、赛维等数家在美上市的民营企业，都抵挡不住这股寒流。

“你会发现组件大幅降价的时候客户是不买的，为什么？就跟买房子一样，是买涨杀跌的。那一年的业务非常不好，而且接了订单赚不到钱。”这是李纲最直观的感受。

 “到年底的时候，好多供应商来要钱、催债，当时我们还比较激进地签了几张国内的订单，那时候供应商就在门口催，我们的销售坐在人家门口等，一直到大年三十上午十点才拿到回款，力求给供应商一个交代。”

此时李纲分明感受到了刀尖的凉意，还好，这样艰难的日子总算是撑过来了，总算是活下来了。

曾经中国商业社会的无序与失信，一直被诟病。跨越几个时代，越来越多的人选择坚守内心，为改变商业环境而努力着。李纲是其中之一。

在这场企业与市场的正面交锋战里，赛拉弗举步维艰。在细细咀嚼自己的痛苦后，李纲逐步走出了固守的边界。所以你今天认识的李纲，是经受过压力、竞争、焦虑、劳累等身心磨难后的李纲。

重新起跑

要了解一个人的今夕，则需要将时钟回调。

1978年，李纲出生在湖北襄阳，楚商之乡。

从少年时代，他对机械类产品就兴趣浓厚，如今赛拉弗30平米的办公室里，特别有一处用来陈列大大小小、各式各样的变形金刚。“这只是我的一小部分藏品，全部拿出来这柜子摆不下。”

变形金刚样子越变越多，但是每一种造型都大同小异——不是未来战车，就是未来战机，要不就是未来野兽，总之都是现实生活中无处寻觅、奇形怪状的“未来派”造型。这样的状态应该也是李纲的生活态度，他是乐观的，他是渴望创造更多可能性的。

完成学业后的李纲，就职于美国一家半导体公司，3年时间李纲做过设备工程师、工艺工程师、工业工程设计师，始终没有脱离过“工程师”这个行当，就连现在坐在总裁的位置上，他的本心还是“产品”。“目前我还是这个公司最大的工程师”，这是李纲给自己的定义。

历史的吊诡、无序和无常在时空的交错里显得颇有戏剧性。2008这一年，一场自大萧条以来最为严重的金融海啸迅速从美国爆发，对美国大量实体经济企业产生了很大冲击，导致这些企业长期停滞。毫无例外，李纲就职的公司也无法安稳运行。回国发展，当时李纲作出选择。

对于李纲而言，新的发展调整和转变始于2010年底。

最初的7人团队有4人抽身转向别的产业，次年李纲带着另外2人重起炉灶，重新起跑。跟大部分同样白手起家的创业者不一样的是，起步艰难的时刻，李纲顺利拿到了300万美金投资额，落脚常州武进区，命运的曲线也就此发生了改变。

当时，光伏产业链中游电池片和组件领域的竞争已经十分激烈。相对于中游扎堆，李纲想要在光伏行业活下来，OEM代工模式是一个很好的切入口，但这不是他对公司“未来”的构想。

李纲给新公司起名为“Seraphim”，出自希伯来文，在圣经里面指六翼天使，主掌光明和希望。太阳能本身就是光明的生意，这也是后来“赛拉弗”公司名字的由来。

130分钟的《高端说》访谈里，李纲的每一个举手投足之间，都有一种不服输的倔强气质，在与之对话中，也能感觉出他的真切，而这种“真实”、“务实”，也成为了赛拉弗的文化——改变·未来。

腾挪提速

起步头两年赛拉弗度日艰难。李纲不得不对经营策略和团队力量进行“反思与自省”，不得不去寻求新的平衡点。他必须要完成一场自己与自己的战斗，“去学习财务、金融与管理；去拓展海外业务”。

如今来看，尽早的布局海外市场和早先OEM的业务模式对赛拉弗的发展的确大有裨益，其自有品牌在全球光伏产业中的地位也自此肇基。

在海外，实际大部分组件的售价已经可以支撑平价上网了，但是可能还支撑不了国内市场。类似南非这样，居民用电电价偏高，大概在1.2~1.5元/Kwh的地区，实现平价上网其实完全没有问题。

另外光伏项目的开发周期大概在6~9个月，去年“531”新政以后，组件售价大幅下跌了大概有1/3，已经完全超出了客户的预期。对于去年531之前开发、今年陆陆续续开建的项目，按当时的预期模型和现在的组件价格来算的话，实际上已经非常划算了。李纲预判，今年国外市场50MW，甚至100MW这种大电站订单还会继续增加。“因为很划算，有些国家贷款利率很低，对他们来说光伏电站会是一个很好的投资”。

紧跟全球光伏产业发展的大势，以中国制造的成本优势快速走进国际视野。不到五年的时间，赛拉弗一步步走稳自己的全球化道路。

“讲实话，赛拉弗的发展还是比较健康，从产能到产值再到利润，基本上每一年我们都会翻一番，连着翻了七八年，”李纲说。

2017年日本工厂建成完工，2018年南非工厂投产运营，今年赛拉弗会考虑在越南和印尼继续做一些部署。从产能上来说，从起家时的70MW、1条生产线，已发展到现在的全球产能5GW，列入彭博新能源财经Tier 1前十大组件制造商。

海外市场依然会是赛拉弗今后的重点。与其争抢行情波动加剧的国内市场，不如打造提升国际竞争力既而夯实抗风险能力。身处周期性如此强烈的产业，这是每家光伏企业发展壮大的必由之路。

如你所知，除却海外市场层面的加速布局，李纲在平衡“OEM模式与自有品牌深化”层面的运筹也从未停止。在李纲的战略框架里，自有品牌从来都是不可或缺的。

“最初我们就是有目标的，只是得先吃饱肚子，然后在逐步的发展”李纲说，赛拉弗以前一半以上的项目是OEM，所以往年在630、1230这样的时间节点，你会发现我们的工厂五花八门什么品牌都有，像是一个大型组件超市，我们甚至专门开设客户办公区，方便驻场监造的伙伴们。但近两年已经在大幅收缩OEM项目，转而把更多的精力放在自有品牌的部署上。

靠着早已经实现组件生产自动化的优势，2014年的时候，赛拉弗就可以将制造成本控制在一个相对较低的范围内，除去成本、税费等支出，单瓦净利润依然可观，是很不错的生意。现在全行业都在走自动化路线，大家都会算账，加上组件加工费的持续下降，利润几乎触底。可以说，当下OEM已经不是一个很好的模式。

招式多变、运用灵活，擅发寸劲，李纲的“咏春拳”打了9年，才使赛拉弗能够腾挪提速、精准到位的进入全球光伏行业前列。

破局而立

《一代宗师》里有这么句话：“人活在世上，有的活成了面子，有的人活成了里子，都是时事使然。”赛拉弗的市场战略、经营业绩、产品部署某种程度上就代表了这家企业的面子和里子。

无论外界如何变化，企业始终要继续做好一些最基本的事情，继续管好成本、抓好人力资源、抓好技术和创新，应对好不确定性，做好企业文化工作。李纲认为，一家企业、一个品牌要想持续稳定的存在，并让消费者长期的信任和接纳，就需要不断创新。“经过几年的市场酝酿和发展，我们依然坚定看好叠瓦的未来、看好高功率产品的未来，我们还是要集中精力做好我们的自有品牌产品”。

其实赛拉弗已开发出众多差异化优质产品，同时拥有业内最成熟的叠瓦技术，是全球首家大批量产叠瓦组件的公司，并成功应用于大型光伏电站项目。为了提升成本和高功率方面的竞争优势，短短几年内赛拉弗成功开发出了双面刀锋、P型双面组件、刀锋半片组件，以及日食、迷你日食组件等系列产品。

在组件技术产品上，赛拉弗目标很明确：高效实用双面半片组件产品和极致效率异质结+叠瓦组件产品。

随着半片技术的日臻成熟，其展现出来的较低封装损失、较低组件温升、较低阴影遮挡损失等优势逐渐被市场认可和接受。赛拉弗与潞安太阳能共同组建1GW组件产能线已于今年5月份已经正式投产，主要面向高效双面半片组件订单。

李纲预判，半片+双面的组合将成为高功率提升的重要方向。“赛拉弗双面半片组件已经是一款正式量产的产品，集成了PERC、双面双玻、半片、高反光焊带等行业主流技术，另外在结构方面具有2.0mm双层镀膜减反射玻璃、POE封装以及三分体接线盒等特点”。

此外，赛拉弗的实验室正研发“超高效异质结+叠瓦双面双玻组件”，单面功率高达500W，加上背面发电增益可达550W以上。首块样品在6月初的SNEC展上一经展出，便引起业界的广泛关注。在李纲看来，叠瓦+异质结是一个比较完美的一个搭配，从异质结的工艺来说，电池片越薄其效率越高，而薄片化叠瓦可以降低碎片率。当组件价格短期内降无可降的时候，可以通过“增效”的手段帮助客户降低系统成本。

这是赛拉弗在技术上的未来储备之一，赛拉弗还在努力打磨“+光伏”系列的应用端产品，并且已经拿到一部分市场订单。这是可喜的。

再好的战略及产品定位，如果没有厚实的技术产品作为基础，也不可能成功。

谁都知道，技术研发其实是很烧钱的，五六百万美金投下去，短期内很难激起涟漪，如果投成软件很快就能赚钱。但如果公司不做研发，一味的循规蹈矩，重复生产，真正做大工业是不行的，所以李纲舍得在研发上下注投钱。他说，从起赛拉弗这个名字开始，我们就对它寄予了厚望，我们希望它能够成为一个成功的公司。

现在的赛拉弗并不是舞台最中心的光伏企业，但李纲一直是活得最真诚和通透的光伏创业家。

竞争优势保持得越明显，往前的道路则越顺畅。未来的两三年，行业集中度会更高，产品品牌集中度也将持续走高，这一轮的洗刷会将很多公司和产品一页翻过去，这一趋势几乎是无可逆转的。“实事求是讲，目前的竞争环境是很激烈的，不进则退，短期内赛拉弗的主要目标还是成长好、活下去。”

危机感、饥饿感、使命感，这让赛拉弗人在对内研发与对外合作时，有非常强的执行力，共同奋斗也成为了赛拉弗与伙伴在合作时的强力润滑剂。

最漂亮的战役肯定不是今天打明天就能赢的战役，从国内到海外，从OEM到自有品牌，赛拉弗始终在努力延长自己的价值半径。软实力筹码也确实让这家仅有9年历史的太阳能制造商，在全球市场竞争中迅速找到了舒服的位置。

破局而立、回归“本我”给赛拉弗后续发展提供了想象空间。

国际能源网：你觉得什么样的公司它的抗风险、抗击打能力强一些呢？ 

李纲：第一是，不断的要有新产品推出，然后不断的要给客户带来价值，要展现你和别人的不同。当然长得漂亮是不同，长得丑也是不同，你一定要拿出更好的东西来，然后带给客户更多的价值。我记得当时我服务的公司有两个标准，一个叫show difference，另外一个叫provide value，这两点一直深深地印在我的脑子里。我觉得这样的公司它会发展得很好。

第二点是，当你的主营业务发展得很好的时候，你不局限于你的主营业务。尤其是主营业务风生水起的时候，你要居安思危，要思考替代产品是什么，或者我的下一个方向是什么，你要选好这个方向。

国际能源网：你将会把赛拉弗打造成一个什么样子？

李纲：我是尽量地想把这个公司变成一个我喜欢的样子，我喜欢一个公司是什么样子呢，我希望这个公司有一个公平的竞争环境，以及有一个积极的文化氛围，员工能够主动的去self-motivation，然后能够主动地发现问题，找到问题，然后去解决问题。

我希望提供的是一个平台，然后让优秀的人在这个平台里面去发展，这个是我想赛拉弗能够长成的样子。至于它具体做什么，我觉得其实都没有一定的，赛拉弗现在是在做光伏，我觉得我们未来也可以做很多有意思的事情。但是我希望这个平台，它是健康、积极、稳健、向上的。