储能市场开发人员如何更好地开展业务？

行业媒体Greentech Media日前对清洁技术领域的工作人员（从安装太阳能电池板到风力发电设施，再到推广和销售建筑节能软件）所从事的工作内容和亲身体验进行了调查。为此希望其调查可以为即将毕业的大学毕业生、规划职业生涯的清洁能源技术专业人士，或任何想要转型到清洁能源行业的人士提供信息和启发。还希望清洁能源技术行业为那些任职人数不足的群体提供更多的就业机会，其中包括妇女和有色人种。

该媒体日前与Convergent Energy + Power公司业务发展副总裁Laura Meilander就如何拓展储能市场进行了沟通和探讨。

Convergent Energy + Power公司是纽约一家以开发和部署储能系统为重点的开发商、所有者和运营商。Laura Meilander作为该公司业务开发副总裁，她主要负责开发Convergent公司与公用事业公司之间的合作业务，并致力于进一步扩大储能市场。

从事储能业务发展的人员是做什么的？

2019年是美国有史以来部署储能系统规模最大的一年。根据调研机构Wood Mackenzie公司的调查，截至2019年底，美国47个州都已经部署或计划部署了电网规模的储能项目。

Meilander解释说，“公用事业公司业务开发团队的目标是部署尽可能多的储能项目，而这对我们和公用事业客户都是有利和可行的。”

Wood Mackenzie公司最近发布的一份名为《美国储能监测》的调查报告表明，通过提供一系列服务，电网侧储能系统已经在美国各州得到更多的部署和应用，公用事业服务其中包括在加州独立系统运营商（CAISO）、纽约独立系统运营商（NYISO）、德克萨斯电力可靠性委员会（ERCOT）、美国中大陆独立系统运营商（MISO）、PJM互联、美国西南电力联营公司和新英格兰地区独立系统运营商（ISO-NE）服务区域的电力辅助服务，独立部署和与太阳能发电设施配套部署的储能应用，以及为纽约州和马萨诸塞州受限制地区提供推迟配电系统升级的储能解决方案。

Meilander说，“作为工作的一部分，我致力于与从部署电池储能系统受益的公用事业公司联系。因此，我的工作是一直与潜在客户进行沟通。”

Meilander的日常工作包括寻找潜在客户，将其公司的价值主张与潜在客户需求联系起来，然后通过该公司的客户关系管理（CRM）平台跟踪其合作进度。

她表示，在业务开发的职位中，组织是关键，拥有强大的客户关系管理（CRM）工具至关重要。可以帮助她与联系的客户保持密切的联系，并且井井有条，她的同事可以通过这个工作查看她和客户合作的状态。

Meilander指出，在冠状病毒疫情爆发之前，为了完成业务开发工作需要频繁出差。而在储能领域的业务开发职业生涯越长，到储能项目部署地点查看现场以及到公用事业公司洽谈业务所需要的出差和旅行就越多。

为了扩大公司的业务范围，Meilander经常参加各种会议，有时还在各种会议上发表演讲，以提高对其客户对Convergent公司运营情况和储能系统所提供价值的认识。

储能业务发展需要哪些技能？

Meilander表示，要想成为一名成功的业务开发专家，需要具备去和潜在客户畅谈有关储能系统的各种问题能力。

她建议，对于新进入储能领域的人员来说，重要的是要对储能行业以及电网的工作原理有基本的了解。如果能与客户进行专业的沟通和探讨，将会更加让人感到可信。

业务开发人员有必要拥有相关技术学位（Meilander拥有化学工程学位），但这不是必需的条件。Meilander和她的业务团队还确保及时了解可能影响Convergent公司业务的储能行业新闻和监管法规的变化。

业务开发人员需要具有销售技能，这种技术包括技术技能（如发起和签订合同）到软技能（其中包括与客户建立联系）。

Meilander说，“这份工作的一个关键方面是能够在自己和潜在客户之间建立信任和合作关系。了解公用事业公司的发展目标和关注点，与他们合作以实现其项目需求至关重要，但是最终，取得信任才是使签署项目合同的关键。”

作为副总裁，Meilander需要管理其业务团队。她需要花费大量时间思考如何促进员工的专业发展，并帮助他们确定可能需要更多培训的领域。

由于Meilander和她的团队是一个在新兴行业中运营，因此他们所做的许多事情并没有丰富经验和指导蓝图可以借鉴。此外由于其公司规模并不大，因此员工在解决问题时需要有足够的资源。

Meilander：“我们公司为员工提供必要的支持，并在业务方成长方面尽可能地提供帮助。而我们每个人都需要互相帮助。”

她表示，对于企业来说，让员工在工作中成长至关重要。Meilander通常会停下自己手中的工作，将自己的专业知识和沟通技能传授给员工，并且在他们在工作方面遇到困难时提供帮助，然后再重新投入自己的工作。

Meilander还建议业务开发专业人员在他们刚开始工作时就需要找到一位可以提供指导的导师，以使自己有信心与客户谈判并完成项目。

业务开发的工作内容是什么？

Meilander说，“我要做的事情需要很多组织和协调。目前，我正在与50个潜在客户探讨他们的项目需求，但实际上，我与之交谈的客户是这个数量的两倍，其中包括尚未表明对部署项目感兴趣的联系人。”

跟踪所有这些联系人并决定如何更好地确定不同对话的优先级可能是具有挑战性的。Meilander不仅负责通过项目完成来管理客户关系，而且即使在项目完成并投入运营之后，仍然需要联系客户。

她说，“即使签订了合同，我仍然是关系所有者，即使其他团队成员（例如我们的项目管理团队）也会提供帮助。”

最喜欢的角色是什么？

Meilander表示，她愿意为公用事业公司从天然气和燃煤发电到可再生能源的转型提供帮助。

她说：“当我们部署这些项目时，通常是这些公用事业公司部署的第一个储能项目，因此我们帮助他们奠定基础，以构建更加清洁可靠的电网。”

她还指出，当公用事业公司投资部署储能项目时，从长远来看可以节省资金。

她说，“我发现，使用储能技术来解决客户的问题并降低他们的成本，与此同时支持电网和可再生能源的未来发展，这是非常有益的。”

业务开发人员面临的最大挑战是什么？

Meilander表示，在其工作中，如何教育潜在客户是一项挑战。业务开发人员可能需要为某公用事业公司的客户举办多个研讨会，以便更好地进行沟通和交流。

Meilander解释说：“业务开发人员这个角色需要很大耐心，因为可能需要一些时间才能从公用事业公司客户中获得所需的信任，并使每个人都快速了解储能系统如何使他们的业务受益。业务开发人员必须愿意与客户一起经历从信任、教育、理解到部署储能项目的所有过程。”