不贪婪的英利——访英利首席战略官王亦逾

英利首席战略官王亦逾，毕业于上海大学国际金融专业，曾任普华永道高级审计经理，2006年加入英利绿色能源控股有限公司，任首席战略官。金融行业的背景使其思维敏捷，在采访过程中对答如流且观点犀利。在40分钟的采访中，王谈了英利的扩展计划、如何抗击风险、市场定位和异地建厂的计划，同时特别透露将在未来2年内在美国等海外设厂，而且规模至少在百兆瓦级。
精辟语录：“钱永远不够。”“我们只要不贪婪，不去追求高价销售，销售方面无需担心。”

背景：2010年的增长让硅材料价格回升过百美元/公斤，2011年在各国补贴额度均有所下调的情况下，硅料价格虽稍有回落，但仍然处于高位，很多企业成本控制方面的压力颇大。

问：今年硅料维持高位，英利“难受”吗？

王：多晶硅的价格由于是多晶硅厂额外多出来的，肯定会高价销售，而且中间倒手几次，造成市场高价的情况。我们签的都是长期订单，长单价格并没有那么高，目前市场上的高价硅料大都是零散的几吨的，硅料厂家也很明白这一点。一般长单每年价格都慢慢递减。

问：国内外多晶硅企业扩产速度很快，英利的六九硅业有什么计划？六九硅业的产能现在还远远满足不了英利使用。

王：六九硅业是我们用来避免过大的风险，最多供应英利25%-30%的产能，其它都会与OCI、瓦克等大的多晶硅企业合作。当然，现在我们还没有完全释放产能，只是说今后的多晶硅业务会按这个目标设置。今年六九硅业的产能达到了3000吨，全线运作产量大约为2000吨。

问：再建是否会建硅烷法？

王：合作技术未定，现在说还有点早。

问：您出身金融行业，刚才也提到风险问题，那么除了多晶硅供应外，英利如何应对汇率损失和市场变动带来的风险？

王：为了抗击风险，我们都有美元和欧元储备，有规定要做套息。市场方面我们铺得很广，很多低价市场我们都做，银行利率变动对我们也有影响，但不是很大。

问：现在多晶硅项目没有进一步扩产，是什么原因？外界有疑问是不是由于硅料有问题？

王：没钱，钱永远不够。企业发展在每个阶段是由每个阶段的考量的，不可能全盘铺开。组件业务是专长， 多晶硅是为了抗击风险，我们目前从铸锭、切片、电池到组件环节都是1：1:1的比例，2011年底实现产能2GW意味着各个环节的产能都需要达到2GW。所以目前我们主要精力放在组件方面，当然多晶硅的发展也没有停下。

至于外界的质疑，关键是要看这些人的出发点是什么。当初上六九硅业项目，有舆论会说是由于买不到硅料；如果不扩产，人家会说造得不顺利；扩产的话又会说需要融资，资本压力又大了；与其它多晶硅厂商签订购买合同，又会说硅料质量可能有问题。所以这些流言对企业来说是难以避免的，需要更中立、理性的分析。

背景：在各大企业迅速扩产的背后，我们也要看到客户在短期内的安装需求，一位投资人对本刊分析说：“如果英利不扩产，它的客户会流失，如果LDK不是那么快的发展，现在也不可能有那么大的规模。”

问：这么多的客户涌向英利，会不会让英利扩产压力很大？如何看待客户买不到组件转向其它竞争对手的现象？

王： 我们很讲诚信，做不到就不会承诺客户，但答应客户后就不会改。一些小厂可能会先把客户的要求应承下来，但往往由于资金和实力，无法按时交货，而且也有为了短期利益放弃商业原则的事情发生。去年很多给德国市场做的厂家，看到意大利市场火爆，将货物卖给意大利市场，但英利是没有的，而且我们产能也一直在扩张，很多客户表示，一旦英利能够供货，马上回来。

问：目前英利的年产能是多少？

王：2009年以前的600MW产能都是多晶硅组件，2010年扩产了300MW单晶硅组件，加上海南100MW多晶硅组件，正好1GW，但我们的设备和生产线通过提高，会有25%-30%的提升，可以生产1.3GW，加上新一轮的600MW扩产计划会在今年完成300MW，所以生产1.7GW，没有问题。

问：请你谈下全球产能过剩的问题

王：这很正常，任何一个健康的行业都会有产能过剩的问题，除了石油、矿藏，很多制造业都是产能过剩的，企业只有控制成本、提高研发力度、带好团队、培养新人，这没什么可担忧的。

组件不是简单的商品，对价格敏感，但不会敏感到什么地步，如果是1.65美元/瓦，品牌相同的抱1.6美元/瓦，对我有压力，但一些小公司如果报1.4美元/瓦，也并不一定会赢得客户，因为客户会考虑到质量和未来的售后问题。

背景：在得到各地政府大力支持后，英利于海南建厂后不久，在天津上马1GW完整产业链和3GW组件封装项目，同时在衡水开始了150MW的项目，形成了保定、天津、海南、衡水的四个基地的布局。

问：我们在全国各地都在建厂，分别出于什么考虑？

王：我们的布局是有针对性的，保定总部，海南为了开发南方市场，天津是为了物流方便。天津是英利最主要的进出口港，保税区也能给我们带来高效的退税方式，进一步降低成本。

问：301法案后，很多企业在美国建厂应对可能出现的贸易壁垒，现在英利的建厂活动都限于国内，有没有去国外扩产计划？

王：我们不会为了这个法案去美建厂，但我们确实已经决定在美建厂，而且肯定不会只是几十MW的规模。但和上面谈到多晶硅的问题一样，时机未到，光伏行业发展太快，英利现在也是忙于扩产和开发市场，所以美国建厂的计划一直在做，但还没有决定。

我们在海南已经积累了很多异地管理的经验，天津和衡水的公司也会是对我们管理水平的检验，这也对美国建厂有所帮助。你会看到我们在这方面的进展，研发售后生产都已经决定，正式公布时间大约在2012年。

背景：各大企业的扩张和当前意大利、德国等市场政策调整，让市场竞争变得比以往更加激烈，马太效应初显，当客户有所选择时，会倾向规模更大，品牌更强的企业。

问：硅料的价格和产品，现在过剩趋势已经出现了，未来光伏行业的门槛会不会越来越高？更多的客户会涌向英利这些品牌客户，那么英利对未来市场的关注点在哪里？

王：这个市场的蛋糕还很大，全球十几个GW的安装量相对以后还很少，所以什么时间进入市场都不晚。
我们只要不贪婪，不去追求高价销售，销售方面无需担心。谈到对未来的关注，横向方面我们会多去关注 非洲、印度等长远市场，纵向在现有客户里面我们会选择卖给什么客户，考量他们的发展潜力和长远发展。

问：英利的产品销量分布是怎样的？

王：2011年国内大概15%，美国12%-15%，其他国家10%，剩下在欧洲约60%。

问：意大利市场和德国市场有什么区别？您认为德国会设置补贴上限吗？

王：好处在于回报率高一些。我感觉今年德国市场不会如2010年那样爆发，将保持平稳增长，政府也不会设置补贴上限，只会降低补贴额度，我预计今年安装量会有9GW左右。

问：意大利没有多少光伏企业，会不会和西班牙一样资金外流情况严重？

王：意大利的能源需求比西班牙大，而且西班牙也没有那么糟糕，很大程度上是政治因素。西班牙政府也在反思，怎么修正调整，现在组件价格下降，条件越来越好，也在变得成熟。而且达到平价上网后，前景很好，西班牙最迟在2014年就可以回到以前的水平了。

背景：按照英利CEO苗连生的 “十二五”规划，英利将实现组件年产6.5GW，硅料生产2.7万吨，总投资935亿元，总产值3300多亿元，年利润800多亿元。很多组件厂商或电力公司在国内外建设电站，但英利仍然执着的只专注在组件业务上。

问：我们在欧洲没有自己做电站，在南非等地会不会自己做一些？

王：我们在欧洲肯定是不会做的，在其他地区也没有这方面的计划，英利主要把精力集中在增加产能、提高研发能力方面，为此我们做了一个相应的五年计划。

问：您刚才提到现在美国有12%-15%的份额，请谈谈英利在美国的销售网络建立和定位。

王：我们于2009年就在美国组建了自己的销售团队，定位很明确，不做总包、不做EPC和投资，所以我们的客户是电力公司、投资商和小的屋顶业主。

问：公司销售制度方面，英利的销售基本是总部的，总部如何协调与全球各区市场？

王：我们会给各区制定任务，对汇款天数、付款方式、底限价格和不同客户销售的最高百分比，比如我们要调整卖给分销商的比例。其它的事情由各区市场自行决定。

问：您怎么看待中国市场？如何参与中国光伏市场开发？

王：现在中国政府对光伏行业的信心越来越强，虽然统一电价还没出来，但我想不会有人否认中国是未来重要的潜在市场。西部已经有越来越多的电站项目，而且我认为西部电价和东部电价应该施行差别电价制度。

我们参与国内市场的方式只是卖组件，我们跟其他企业的合作 因为中国也没有真正的EPC，大都是业主自己来做，每个公司的战略不一样，有些公司觉得等市场成型或者先从欧洲赚点钱，我们成本控制比较好，所以想在中国公司走的更远一点

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