弯道超车？户储企业如何进军工商业储能市场

两年前在欧洲市场赚的盆满钵满的户储企业，2023年普遍存在库存高企问题，业绩和利润均受到了影响，以至于部分想乘户储之风上市的企业裁了跟头。就在近期，沃太能源终止了IPO。

一个明显的变化是，从去年开始，几乎所有的户储企业都集体转向工商业储能，并在今年几场重要的大型储能展上，将工商业储能产品送上展台C位。

尤其是在6月的SNEC展上，古瑞瓦特、锦浪、艾罗、派能、青禾新能、沃太能源、大秦数能、首航新能源、德业、固德威、艾罗能源、麦田能源、领储宇能、思格新能源、纳通、科士达、崧盛创新、三晶等户储企业都集中展示了工商业储能相关产品。

一方面，工商业储能与户储同为用户侧储能，产品方面以中小型储能系统、PCS为主；另一方面，工商业储能与户储市场化程度较高，商业逻辑、渠道建设方面具有相通性。

无论从产品还是市场来看，户储企业切入工商业储能赛道都更有优势。不仅如此，工商业储能出海也成为户储企业“扎堆”此赛道的一大看点。

打通户储、工商业储能核心技术、市场逻辑

从行业内看，工商业储能系统架构主要有两种：PCS的交流耦合型以及光储一体机（光储混合逆变器）的直流耦合型。无论是户储赛道还是工商业储能赛道，变流器都是实现系统与电网交直流转换、离并网切换的重要部件。

据高工储能观察，户储企业多以逆变器、变流器出发，继而延伸至系统、光储一体机等切入工商业储能赛道。

目前，主流的工商业储能PCS规格在100kW，主要搭配280Ah电池形成215kWh等系统产品，针对的场景主要是交流耦合。相关产品有：德业MS-L400-2H1、古瑞瓦特ENSE 209KWH-2H1、首航PowerMagic、固德威125kW/261kWh EAC等。

未来，若工商业储能系统带电量向400kWh进一步升级，目前的方案是电芯容量、PCS功率同步升级，并组成314Ah电芯+125kW PCS的产品。

然而，目前推出125kW工商业储能PCS的户储企业并不多，仍属于蓝海竞争。据高工储能不完全统计，推出该产品的相关企业包括青禾（禾迈）、崧盛创新等。

在工商业并网逆变器方面，首航、固德威、正泰、阿斯特等则带来了125kW的并网PCS，属于交流耦合方案中一环。

从光储融合的角度看，户储企业还可从直流耦合方向切入工商业储能赛道。相关产品有：大秦数能工商业户外光储一体机DH200F、三晶智慧工商业光储一体机CM1、科士达工商业户外光储一体机、纳通能源户外光储工商业一体机RENA1000等。

市场方面，工商业储能单个项目规模相对较小，但同一地域趋同性相对较高，在项目数量与项目规模方面具有较高的可扩张性，因此具有广泛渠道布局能力及地域资源的企业更有竞争力。

而国内的渠道，户储企业要如何建立？一是向分布式能源场景（园区）等要资源，二是寻找工商业储能渠道、城市合伙人。

去年7月，固德威举办“万亿工商，储能未来”的沙龙活动，主要邀请的对象为光伏、电力、建筑建材等领域的合作伙伴与零碳生态伙伴，主要围绕工商业光储场景等寻求伙伴。

麦田能源2023工商业光储城市大会在温州召开，锁定的地区为峰谷电价差较大的浙江。

首航新能源集中式储能业务线总裁余峰表示，目前与渠道厂商、合作伙伴以及一些平台性企业等，都在逐步建立合作。

工商业储能出海或成新机遇？

在全球性能源危机、用能转型、电价上涨、电网供应不稳定等多重因素叠加下，部分海外国家依托市场化程度较高的电力市场，以及政府强补贴政策，已迎来较高的工商业储能需求。

面向海外，工商业储能主要用于新能源发电消纳最大化、企业变压器扩容、虚拟电厂需求响应等。

而户储企业在海外推广工商业储能的优势在于已搭建了成熟的渠道，与当地经销商、安装商建立了一定的信任度，可套用在推广工商业储能上。

今年2月，大秦数能向荷兰客户BS公司成功交付了系统容量为100kW，215kWh的DH200F工商业储能项目；3月，首帆动力供货智利15台工商业储能系统；5月，远东电池为保加利亚光伏电站客户提供储能解决方案及215kWh户外风冷储能一体柜等。

值得一提的是，部分企业还推出了调频类的工商业储能柜——1C储能柜，如固德威、为恒智能等。而调频类工商业储能柜，凭借快速响应的优势，在海外还可切入虚拟电厂市场。

尤其是在美国，从较为成熟的案例来看，特斯拉Power Wall户储产品便是1C充放，尽管该产品的带电量只有13.5、14kWh，但胜在用户十分庞大，在全球已累积安装超60万台。

不仅如此，特斯拉去年已开始在德州、加州、马萨诸塞州等地使用Power Wall进行试点VPP计划，未来可聚集成一个超大容量的虚拟电厂。

同理，若海外工商业用户投入百kWh以上的工商业储能或光储一体机使用，调配给虚拟电厂的电量更多，收益也更大。

其他海外地区已有工商业储能需求，如德国。2023年，德国从主要电力出口国转变为净进口国，居民及工商业用户平均电价相对往年还是处于一个较高的水平。

从相关数据来看，截止去年12月，德国工商业储能总装机达0.448GWh，新增装机为0.169GWh，同比增长60.8%。该数据虽然不比此前户储的装机量漂亮，但对于已在德国部署了渠道的户储企业来说，仍是一大优势。

尤其是在今年的慕尼黑Intersolar上，固德威、首航新能源、麦田能源、思格新能源、大秦数能、德业、古瑞瓦特、沃太能源等户储企业都展示了工商业储能的相关产品。