英利样本：锁定潜在市场

浪漫、优雅、精致，是所有人在想到法国时，最先蹦进脑海的词。而对于中国的太阳能企业来说，法国，还意味着一个追求绿色能源的潜在市场。“法国的业务量虽然不是最大，但是一个稳定的、高端的市场。”英利绿色能源首席战略官王亦逾说。

潜在的高端市场

相对于其在欧洲市场将近八年的深耕细作来说，英利进入法国的时间并不长，“从2008年我们开始在法国开展业务，发展了几个不错的大客户。”英利销售总公司总经理赵泽林说。

作为太阳能光伏行业的老牌企业，英利也是最早在欧洲拓展业务的领军者之一。“欧洲是最大的太阳能市场，其中德国和意大利的市场需求都很旺盛。”王亦逾介绍。数据显示，截至2010年底，欧洲光伏太阳能安装量累计39GW，占全球的70%。而2010年全球光伏太阳能市场增长了一倍，增长最快的市场也是欧洲。因此，欧洲市场是全球的光伏太阳能企业必争的领地之一。

2007年6月，英利在纽交所上市，募资3.5亿美元。此后，英利就开始了全球扩张步伐，建站的第一步就是欧洲。英利将欧洲总部落户在德国慕尼黑，之后，在西班牙、希腊、法国、意大利逐渐建立分公司。

彭博社数据显示，2010年德国市场占英利总销售额的57%，而法国的销售量仅占2%-3%。“法国的核电比较发达，核电应用的占比很高，因此在太阳能的应用上没有德国那么多。”赵泽林解释。“虽然从业务能力和市场大环境上看，法国的业务量不是特别大，但未来法国是一个比较高端的、潜在的市场，因为法国的太阳能都是和建筑结合的组件的安装，对组件的外观、性能等要求较高，符合公司的竞争力要求。”王亦逾说。事实上，法国私人屋顶领域尚存在光伏产品较大的发展潜力。英利欧洲公司董事总经理Darren　Thompso此前也曾表示，将逐渐降低对德国市场的依赖度。法国，无疑是开拓市场的战略规划之一。

分公司的长远计

现在的英利法国分公司还仅仅是一个提供技术支持和售后服务的站点，与欧洲总部共享市场营销、公共关系等职能。在德国总部的帮助下，王亦逾带领团队很快建起了法国分公司，决定把地点定在里昂。“太阳能用户更多集中在法国南部，选址在里昂能最大程度地贴近客户。”

英利在当地招聘了5-6个员工，他们的学历水平都不错，善于沟通，能够融入中国企业。他们为当地的客户提供上门服务，解决技术难题，及时提供产品维护。“所有的员工都要统一到中国总部进行培训，从技术到文化，都要了解并熟悉英利。”赵泽林说。文化并不是一个问题，“只要尊重当地文化，他们也会反过来尊重你。”王亦逾表示。但是，如何从当地的人才供给中寻找到最佳的技术人才，帮助英利实现技术开拓，还是最困扰王亦逾的问题之一。

在法国的业务开展还算顺利。“法国的整体经济环境不错，在欧洲除了德国，是第二大重要经济体。法国的基础设施建设也比较健全，人才素质上也没有什么问题。”赵泽林说。

事实上，太阳能行业一直都是在法国政府的补贴和支持下发展的。不过，风险依然不可小觑。随着政府补贴的逐渐减少，太阳能行业迎来了真正的深度调整期。2011年4月，法国实施了电价补贴方案，规定所有安装在地面的光伏太阳能发电系统，无论是民用还是商用，均获得每千瓦时0.12欧元的电价补贴。这一额度与2010年9月份时所实施的补贴额相比较，安装在开发区域的系统面临着高达57%的下调率，同时屋顶系统面临着高达70%的下调率。而小型光伏系统所享受的上网电价补贴将被一次性下调20%。在今年内，法国政府还将实行每季度10%的下调政策。此举将把法国原本较高的上网电价补贴额调至与邻国相当的水平。

另一方面，衰退的欧洲经济也对行业利润造成打击。“整个市场的需求量都下降了，而产能又大幅度增加，现在市场是供过于求的状态。”赵泽林说。光伏产业由于其急速吸金的能力，吸引了无数资金进场，造成2009年和2010年产能的疯狂扩张。而2011年市场冷却，需求大幅萎缩，难以消化现有的库存，光伏企业遭遇寒冬。英利亦在11月8日下调了第三季度的盈利预期。

展望法国业务前景时，王亦逾的回答很实在，“目前我们并没有打算在法国扩张，现有的规模已经足够支持，等市场条件改善，业务更成熟之后，会考虑下一步的发展。”