天威新能源：着力光伏市场开拓增强发展动力

　　近日，在国家电网公司输变电项目2012年第四批变电设备招标中，天威中标变压器、电抗器26台，总容量合计3700MVA，这是天威在输变电市场开拓的最新收获。

 

　　无独有偶，天威新能源在市场开拓上也有最新斩获。日前，天威薄膜公司成功签订泰国光伏市场大订单，为泰国猜也奔地区地面电站提供3兆瓦卡钉式快速安装薄膜光伏组件，这是天威薄膜公司自主开发的卡钉式产品首次得到大规模应用。此前，天威薄膜公司的卡钉式快速安装薄膜组件新产品已逐步在国内、澳大利亚、欧洲市场得到推广和应用。

 

　　天威负责人告诉记者，今年以来，天威将市场开拓作为应对挑战的头等大事，针对输变电和新能源行业不同形势，采取相应对策，有效激发了各经营性公司的积极性。

 

　　输变电产业建立输变电市场项目信息管理平台，在国内市场采取市场细分、各公司独立投标的运作模式。各公司紧盯国网、南网和五大发电集团的重点项目，加大对市场信息面的把握和对订单获取的重点监控，充分发挥技术先进、质量可靠、性能优良、服务周到、品牌可信等综合优势，快速应对市场变化，努力提高市场份额最大的220KV—500kV的变压器订单获取量，力保国内市场的优势竞争地位，确保500kV及以上产品国内市场占有率不断提高。在国网输变电项目2012年第一批设备招标中，中标220KV以上大型变压器16台，占招标总容量的19.6％；中标14台110KV变压器供货合同，互感器公司中标723台产品。在国家电网皖电东送1000KV线路变压器招标中，天威再次中标7台1000KV特高压变压器和4台1000KV特高压电抗器供货合同。在新疆—西北二通道变压器招标中，中标750KV变压器、电抗器424万KVA，中标率达27.3％。天威特变公司推行市场营销KPI绩效评价考核机制，产品售价提高了13%。在开拓国际市场上，天威一是完善运作模式，采取统一品牌、统一海外销售机构的一体化运作模式，各海外办事处陆续完善，其中印度办事处已运转正常，北美、亚澳、南美、非洲各办事处的推进工作正在有序进行。二是进一步加强营销制度建设，规范市场运作行为，强化市场风险防范。三是加强营销团队建设，提升国际市场营销人员的业务能力。四是抓好投标及合同执行管理，进一步提高标书编制质量，优化投标报价方案，确保项目中标率；进一步加强合同签订前后的评审工作并强化合同执行。上半年，天威成功预中标印度14台合计700万KVA变压器合同，中标国内总包项目缅甸铜矿2台220KV变压器；近日，中标越南南网松海电站二期工程全部4台变压器供货合同。天威与印度ATLANTA公司合作成立BTW-ATLANTA印度变压器有限公司，作为天威首个海外实体投资项目，也是中国变压器企业首个在印度建设的项目，主营220—765KV电力变压器和电抗器的设计、生产、试验、销售和维修业务，公司达产后年产能可达2000万KVA。

 

　　光伏产业以天威新能源品牌推广为基础，强化整体营销，制定了统一的市场战略，形成了统一的市场策划机制。国内市场方面，以光伏系统工程为牵引，拉动整个产业链销售。5月份，天威薄膜公司成功签订云南大理光伏农业温室建设项目4MW薄膜光伏组件订单。7月份，新能源光伏系统工程（北京）公司与宁夏长和阳光光伏发电有限公司签署长和阳光惠农10MW光伏并网发电项目EPC工程总承包合同。1－7月份，光伏组件销售比去年同期增长17%。国外市场方面，在原有销售渠道的基础上，巩固完善销售渠道，大力开发新兴市场。至8月底，光伏产业累计新增海外客户22家，正在跟踪约300MW国内项目和15MW国外项目。

 

　　世纪新能源网产业方面，7月份，天威世纪新能源网公司与大唐新能源公司签订陕西靖边元梁山世纪新能源网场用33台1.5MW世纪新能源网机组供货合同，市场开拓工作迈出了实质性的一步。