李仙寿：好产品不降价、不赊账

CEO李仙寿：光伏行业增幅将是个位数，十年后或衰退

上周末，昱辉阳光(SOL.NYSE)创始人兼CEO李仙寿撰文，毫不客气地提醒公司销售人员不要再对欧洲市场有任何幻想：“那里已不再是天堂。”必须冲出重围而选择非洲、南美、印度等地。同时他也强调昱辉阳光以后不再低价竞争、赊账，并且要求销售人员尽快学习新知识，为拓展新业务领域作准备。

光伏行业的不景气加上欧洲“双反”的负面刺激，让国内不少光伏同行都在面临着和昱辉阳光同样的难题。

撤离

事实上昱辉阳光已把市场重点转向了其他地区。昱辉阳光一位内部管理层向《第一财经日报》透露，去年该公司光伏组件的出货量同比提升了153%，而其中40%是销往中国市场，而2011年组件大部分是销往欧洲。

招商证券分析师汪刘胜向记者表示，欧洲“双反”征税及目前组件价格下跌迅速等双重原因，使得光伏公司不得不撤离欧洲。以昱辉阳光组件价格为例，其2012年第四季度的报价是0.63美元/瓦，比2011年第四季度(0.97美元/瓦)同比下滑了30%。“而一旦双反征税20%，相当于昱辉阳光等企业必须要在原有价格上继续下降20%，才有市场竞争力，这对于毛利率已经比较低的光伏企业来说无疑是很大的打击。”昱辉阳光2012年、2011年的毛利润率分别是-3.7%和9.7%。

“欧洲市场不再是销售热点的这一趋势，已越来越明显。”国泰君安分析师侯文涛说，“不单单是昱辉阳光，以阿特斯为例，其2012年第四季度在欧洲、美国及亚洲等地的销售额占比分别为40.6%、20%和39.4%，而2011年同期，三地销售额比重却是65%、17.6%和17.4%，可以看出欧洲的占比已大幅下降，亚洲等地区强势提升。”

亚洲市场在近2年来备受瞩目。昱辉阳光在近期的内部投资者电话会议上预计，2013年该公司的光伏组件总体出货量将为1.4G瓦以上，其中日本、中国将分别出货200兆瓦。

李仙寿说：“印度和泰国市场不错，沙特的首轮安装量就会超过800兆瓦，其他市场还有西亚和北非，整个非洲相当于十个欧洲大陆。”

不降价、不赊账

李仙寿在文章中透露：“虽然(光伏)行业不好，但一个2~3年(经验)的销售人员一年轻松做几十兆瓦，销售额也轻松过亿元，一年的提成就是几十万元。”

但昱辉阳光销售人员的好日子也许快要结束了。三天前，该公司发了一份涵盖四大内容的紧急通知：第一，不与其他同行攀比，不低价竞争、走质优价优路线，“我不会再批低价销售订单”；第二，其销售人员不再提取佣金。

这一规矩虽是刚刚发文通知的，但昱辉阳光前述管理层表示，去年第四季度该公司已在减少低价出货，成效也直接显现了出来：其净营收为3亿美元(同比增长40%)，而毛利率也从去年第三季度的-18%扭转至3.3%。

上述紧急通知中的另外两条是：作为大公司，昱辉阳光不再对其他公司贴牌；公司也不做OA。“我们的客户很多，产品并不愁卖，没必要做OA，更何况我们的资金不太宽裕。”

晶澳太阳能一位管理层解释，所谓“OA”，就是赊账，在欧洲大部分的货物都有3~6个月的赊账，有的甚至高达1年。

“长时间的赊账并不利于企业的现金流周转。”上述晶澳太阳能人士称，昱辉阳光的应收账款正在增加。记者查询该公司的2012年报发现，其去年的应收账款为9824万美元，比2011年的7945万美元增长了23.7%，但2012年的营收(9.69亿美元)则比2011年下降了1.6%。这表明该公司在营收下降时，应收账款还在上升，可见其去年的赊账额也在扩大。

与此同时，像李仙寿说的那样，该公司的现金也不充裕。其2012年第四季度的“现金及现金等价物”为2.68亿美元，环比(3.352亿美元)下降20%。

“组件不是我们唯一的业务，欧洲不是唯一市场，销售人员要尽快学习包括逆变器、支架、储能等行业的新知识。未来十年，光伏(组件)行业的增幅将是个位数，十年后或衰退。我们必须要从(组件)的阴影中走出，而走向涵盖太阳能上下游及配套设施的大外贸市场！”李仙寿最后感慨道。