Danny Kennedy：新能源是如何引起“屋顶革命”的

《屋顶革命》作者、美国Sungevity 公司CEO Danny Kennedy

　　第五届中国（无锡）国际新能源大会暨展览会10月24日—26日在江苏无锡太湖国际博览中心召开，本届大会以“新能源：交流 共识 行动”为主题，探索全球新能源产业发展，寻找中国新能源产业出路等。以下为专题论坛“2013国际新能源产业技术发展论坛”内容直播。

　　《屋顶革命》作者、美国Sungevity 公司CEO Danny Kennedy先生发表了题为《屋顶革命》的演讲，她为听众展现了太阳能是如何引发屋顶革命的。

　　以下是Danny Kennedy先生的发言：

　　各位下午好，非常感谢，同时感谢主持人的介绍。我非常高兴来到这儿，非常容幸感谢中国的新能源产业邀请我来到这儿。无锡是小的工业城市，但是到现在它已经成长，这里有很好的会议中心，也有生机勃勃的光伏产业，非常高兴可以看到中国的产业也在不断地演进成长，这对我们星球来说是一个非常好的消息。因为中国可以达到这样的规模，其他国家无法跟他相比，我要花20分钟给大家介绍一下，看一下屋顶革命到底是怎么回事。另外给大家看一下美国的一些实践，美国在过去五年光伏产业成熟，美国有一些领先的公司跟大家分享一下，我们怎样使光伏让人们采用更加的融资，同时我也会谈一下光伏的融资。随着市场在中国的演进，我认为会有更多金融的工程师和技术工程师一起来参加会议。

　　开始我想提醒大家，我们谈的是什么呢？我们要非常容易就能够创造太阳能，你可以看到太阳能，其实所有的电都是来自于太阳能，可以看到这个机器是1945年美国发明的。可以看到光子照射进去，电子从后面出来，这是一个历史上的故事。其实从历史上来说人们发电是非常复杂的，这其实是2亿年前的太阳能，然后植物死掉，埋在地底下，有人把它挖了起来，燃烧，然后通过蒸汽，我们把电输送到复杂的输电系统给最终的用户，这样的步骤低效，成本非常高，其实我们有更简单的发电方法，就是非常好的解决方案，也就是光伏。人们可以看到50％的光伏都是由中国供应的，这是一个非常大的贡献。

　　我们慢慢采纳了现在的技术，当然已有的垄断者要抵抗。可以看一下这里是美国电信执行官在125年前曾经说过，其实就像现在很多公用工程总裁说的话一样，当时电报公司认为电话是没有任何的价值。

　　这是上一个10年著名美国执行官说，太阳能没有用处，它不会替代原油。在无锡我非常惊讶的看到，自上次我来无锡以来，很多在街上的出租车不会像过去那样是燃油了，现在都是电动的助动车了，所以可以看到你们做了很好的转型，你们的交通工具可以做成电气化，所以太阳能可以代替燃油。

　　还有我们非常有信心，不仅因为历史，不仅因为经济。另外经济上面也对我们有利，可以看到从历史上来看，我们自地球上有电以来，电的价格不断上升，这是美国电力市场的成本。这个成本和最终用户的电价有一个差价，但是总体来说电价是上升的，不同的市场其实都是这样，这其实是稀缺。如果资源稀缺的话，价格就会高，物以希为贵，所以这一点非常重要。

　　我们有一个另外的技术路径，这是技术的曲线。可以看到这个价格下降了18％。光伏一开始并不是美国发明的，但是一开始美国把光伏的技术用到宇航技术当中去，后来中国在10年之前开始大规模使用这样的计划，真正产生了量产，把价格降下来。如果这个量上涨的话，另外我在考虑这样的稀缺性，有人认为整个成本趋势会上升，当然有人认为整个成本趋势会下降。 最终人们还是会选择低成本的供应，所以光伏对其他资源有优势。

　　所有这些模式都需要新的技术，不仅仅有了技术就行了，还需要好的商业模式。在美国三十年之前，当时固定的电话公司，他们禁止调制解调器和电话连接在一起，因为调制解调器会发生声音，所以他们就失去了这个机会，于是他们开发了无线电手机。

　　我跟大家分享美国的一些案例，在过去五年间我们有软件方面的进展，这个软件使人们更好的进入电网，也使人们更低廉的使用电量，包括大家谈到的半导体，硬件。

　　我想和大家谈一下软件和融资方面的问题，因为关于其他方面大家谈的都很多了。我们主要是为家庭提供光伏的，在澳洲有我们的业拓展。我们为什么能成功呢？我们成功的秘诀就是两个，一个是软件，一个是融资。相信我们融资的途径、方式和方向在中国会受到欢迎。我们的理念就是利用20年支付你的电费。比如1千块钱一个月，他们必须把这个钱交上去。在美国是另外的做法，我们是采取了更为简单和更为令人兴奋的价值取向，包括你可以每个月付一次，一方面付了电费，另一方面把系统费用也付掉了。他们比以前电费的费用更低了，他们不需要任何的投资，他们对电费的节省在15-20％等等。

　　大家知道什么叫做售后回租的概念，这个概念在70％的人群当中得到了影响。之前大家觉得不可思议，现在大家也习惯了。比如之前我们买手机要花钱，但是在美国是这样的，如果你要跟手机服务商运营商签订合同，很多情况下手机是免费的。我们改变了价值理念的游戏规则。

　　在荷兰当时规模不大，荷兰人比较保守，他们觉得怎么能够帮助他们节省家庭的开支，我们融资的方式他们不认可，但是加以时日他们就清楚了，在美国这个模式是非常受欢迎的。

　　另外我们公司用软件使融资体系框架做支撑，主要关健词是看PPT左边的。我们用卫星为您的屋顶进行设计，这样使您的设计更符合您的家庭情况，这是用远程光伏设计技术。以前在洛杉矶比如说你如果想买东西的话，你要上牌的话需要200美金，那么在洛杉矶这个地方非常拥挤，很多成本都比较高。如果你让设计师登门拜访的话，上门服务费就几百美金，但我们是用卫星，而不是上门服务，它的精确度更高，成本更低。通过我们的方式改变了销售的结构，在美国销货成本是整个体系当中成本最高的部分。通过我们这个方式可以极大的减少销货成本。

　　减少成本之外，我们可以给客户增加很好的经验。比如通过电话来进行销售，而不是上门去推销。美国人比较好客，他喜欢朋友到家里做客，但不喜欢陌生人来上门推销。所以我们通过电话销售，使人们的体验更舒适。

　　看这个图片，我们通过滑雪板的方式可以加快设计周期，3个月就可以完成整个流程，之后是安装。我们一旦达成了合作关系，我们有15-20年的服务关系，每个月会给你沟通一下您使用的心得或者哪些地方需要我们更多的服务等等，这样的口口相传，使我们的产品进入了千家万户。这个方式是非常低成本的，而且是基于客户体验的销售方式。

　　大家看我们把每一个太阳能屋顶看作是瓦片，对于银行来讲小的规模放贷不感兴趣，但如果把这部分融资放在我们网站上，我们可以通过规模效应给大家带来一些收益。不知道中国的网民是多少，中国的网络是怎么样的。但是在美国的确有这样的发展，希望我们的案例能向中国的同事分享。

　　我相信一旦这个市场打开的话，比如你的周围人如果是20个住户屋顶上装了电站，你可以考虑一下它的影响是怎么样。好，非常感谢。