美国终端光伏电站市场开发模式、商业逻辑、融资模型探析及对中国分布式光伏电站项目融资的启示（1）

核心竞争力1：铺建销售团队寻找分散的客户资源

Solarcity 目前已经是加州光伏分布式安装市场的龙头，市占率43%左右.由于下游客户--商业和家庭建筑是极为分散的（每年的项目数量成千上万），每个项目的规模非常小（平均5-7kw），销售团队需要一个个业主去接洽、一个个项目去承接。


公司在销售和管理的投入也非常大，销售费用率和管理费用率非常高，2011年分别高达71%和53%，2012年上半年仍然高达45%和27%。由此可见公司对销售渠道的高度重视。

建筑光伏工程商的核心竞争力在销售渠道，由于下游客户比较分散，需要寻找到合适的工商业建筑业主分别接洽协商，在这种类消费化的服务型商业模式中，如何能够迅速、低成本地搜寻到工商业建筑业主是最关键的。