【《光伏时代》2017-04·特别策划】群雄逐鹿——分布式光伏渠道管理的冷思考

任何行业之间都有相似和相通的管理模式，对于经销商1000家以上的成熟行业，虽然他们也曾走过很多弯路，但在时间的打磨中正逐渐走向完善和正规。其中可借鉴的经验也有很多，正因如此，记者采访了绿森林环保科技有限公司总经理孙中善。

在采访中孙中善表示：我之前也有简单的了解过光伏行业，发现它与涂料行业是非常相近的，同样是户用，同样是对施工、售后提出了很高的要求， 所以我们的很多模式和管理体系对于分布式企业来说也是适用的。

针对不同区域
设计不同的产品方案

孙中善告诉记者，绿森林硅藻泥是最早采用彩艺的硅藻泥品牌，而在市场推广的过程中，他发现不同的区域对工艺的喜爱也不同，南方市场更喜欢细腻的工艺，北方市场更容易接受粗犷大气的花型。同时，南方市场用户经济条件相对较好于北方，综合上述因素，绿森林就针对南方市场主推“丝网印”系列和“和田玉”系列，而在北方则着重打造传统的硅藻泥系列。孙中善介绍说，目前绿森林以每年30%—40%的增长率稳步递增，这也得益于其合理的布局。那么对于分布式光伏也如此，根据区域的不同，户用经济能力的不同，合理设计方案，对于分布式光伏系统，其不同的品牌不同的组合方式都会影响最后的售价，因此分布式的推广者也要注意这一点。

高标准经营
差异化服务

对于分布式光伏来说，售后服务也相当重要，目前多数企业都已建立了自己的售后网点，但由于市场并没有迅速打开，如果遇到多家用户同时出现故障的情况，网点的维修人员能否及时赶到现场解决，是企业急需思考和完善的问题。

在采访中，孙中善着重就绿森林的售后服务标准进行了详细讲解，绿森林在2015年提出了三个标准一个平台，分别是全国统一施工流程、全国统一工艺标准、全国统一售后服务卡及全国统一售后服务平台。用户在扫描售后服务卡时，就能看他所选工艺的施工流程和工艺标准，可以根据详细的流程记录监督施工工人是否按要求和流程施工，如果工人未按要求施工，业主可以马上拨打电话投诉工人，且总部会对相关的施工人员进行处罚。正是有了这样的标准和平台，也使得绿森林的售后服务与其他品牌区别开。孙中善介绍说，售后服务卡的创新之处在于其全国联保服务，服务人员在识别客户卡号后，会根据实际情况派遣当地或附近城市的工作人员为消费者服务，并保证48小时到位。孙中善说：任何企业想要让百姓记住你的品牌，推广你的品牌，最重要的第一点就是要有差异化的服务，别人想到的你要想到，别人想不到的你也要想到，并把你所想到的问题一一解决，企业才能够成为口耳相传的好品牌。


完善的评级系统
专业的培训体系

很多光伏企业在2016年的下半年便开始布局分布式，为自己的品牌系统招商，而经销商的数量增长似乎远远超过了企业的预期，面对突如起来的几十家、几百家代理商，如何精准管理成为企业高管最为头疼的问题。
然而在经销商的管理上，孙中善有非常丰富的经验，他介绍说，起初绿森林的代理商从几十家迅速发展到几百家时，他们也曾出现过管理危机，一视同仁的管理办法不仅使市场发展良莠不齐，经销商的消极情绪也与日俱增。痛定思痛，孙中善开始完善代理商评级系统，将代理商分为六个等级，根据不同的级别对代理商施行不同的支持政策，高级别可享受更多的支持政策，而连续两个季度被评为最差的代理商总部会对其轻则严重警告，重则取消代理资格的处罚。

同时，孙中善强调，评级也好，处罚也好最终的目的也是希望代理商更积极的做品牌，那么总部的支持也要精准到位。他说，为了让各地的经销商能够更轻松的管理，在最短的时间内迅速步入正轨，绿森林硅藻泥建立了全方位、立体化的培训体系。从点对点的店面辅导培训到全国的大型综合培训，从基层员工的销售、施工培训到店长、老板的经营管理培训，层层深入，力求每个细节都精准、到位。并且从去年年初开始，他们又推出了线上培训课程，这一模式不仅弥补了全国巡回培训周期长、区域场地受限的缺陷，还大大的降低了人力物力成本，增强了经销商的参与度。