【《光伏时代》2017-04·特别策划】群雄逐鹿——分布式光伏渠道管理的冷思考

从工业化到服务业输出大国的转变过程中，谁看见了未来谁就能成就现在，分布式光伏作为政策推动的产业，也正是面向未来的行业。然而在弱肉强食的市场中谁占的份额最大谁就能立于不败之地，为了迅速的打开市场，发展下游经销商是光伏企业的必经之路。由于光伏具有很强的金融属性，那么借鉴一些成功金融公司的案例无疑也能在摸索前行的过程中少走一些弯路。

正因如此记者采访到了盈泰财富云长春分公司总经理那颖，在采访中记者了解到，长春分公司恰恰是被盈泰财富云吸引加盟的一员，在一年的发展中依托于财富云的平台发展迅速，目前资产管理规模达10亿元。清晰的产品投向，赏罚分明的管理机制是其迅速扩张市场的秘诀所在。那颖介绍说，盈泰财富云采用扁平化管理，凭借产品中心、财务中心等八大中心精心运营，依托于平台建立上游连接资产端，下游连接财富端的火箭式商业模式，使公司更简单、快捷、高效的运营。


好产品
核心竞争力的有效保障

谈到为什么选择加盟盈泰财富云时，那颖说：我个人的资产管理规模是年化3个亿，这在长春是可以排在前十的，也有很多金融公司想找我去帮忙，但是我始终秉持一个原则，就是要保证客户资产安全。在市场众多的产品中如何选到优质安全的产品是我的工作更是我的责任。盈泰的产品大多投向于国企改革，新兴产业，生命科学科技类产业，这都是未来的发展方向，也正是因为这些优质的资产，我才最终选择的加盟盈泰财富云。

那颖介绍说，盈泰财富云的商业模式和未来分布式光伏产业的发展模式极为相似。只有上游连接好的产品，下游的用户才能更信赖，而作为中间连接处的经销商来说，手里的资源就是户用，怎样保证户用买的放心、装的安心完全依托于上游的好产品。

好成长
学会远离舒适区

“凡事成长速度极快的人，一定是会把自己每一个选择权用在最合适的地方，让自己远离舒适区”，这也是那颖选择盈泰财富云的另一个重要原因。她介绍说，盈泰财富云的模式是，所有加盟的分公司采取财务独立核算，每家分公司都是盈泰的合伙人和企业风雨同舟，这样在公司运营中减少了人力成本也增加的员工的主观能动性，同时，总部有严格的考核机制，对每个合伙人的要求是年化6000万，对整个分公司的要求是年化6个亿，个人如果完不成，连续几个月就会被辞退，分公司连续2年完不成业绩的60%就会被直接取替，在这里没有得过且过，在这里只有多劳多得。

制度虽然严苛，但总部也有非常完善的培训和服务，那颖说，每天的产品分析课，每周的视频总结会，每月的利润总结，让合伙人在压力中不断的成长。她说：“一个公司给你提供了丰厚的报酬，给你提供了公平的评判体系，给你提供了提高能力的机会，有什么理由不选择它呢。”

在交谈中，那颖表示，虽然对分布式光伏不是很了解，但只要是做经销商，基本想法都差不多，如何能留住优秀的经销商，如何让其发挥最大的热量，是企业应该思考的。那颖给光伏企业的建议是，把经销商分不同的级别，级别最高的可以成为公司的合伙人，享受一些相应的股权政策，同时，让合伙人经销商为其他经销商做培训，现身说法更有说服力，让经销商感受到成长，企业与经销商才会更有粘度。